Для менеджера по продажам в большинстве компаний действительно важно рассчитать ключевые показатели эффективности. Именно благодаря KPI можно в полной мере оценить результаты проведённой работы для того, чтобы в дальнейшем оптимизировать стратегию продаж. Для начала следует определить конкретные измеримые цели в рамках разумных периодов. Только после этого можно приступать к отслеживанию динамики работы специалиста.
Какие показатели имеют значение при расчёте ключевых показателей эффективности
Ответить на вопрос о том, как рассчитать KPI менеджера по продажам, можно, ориентируясь на рекомендации специалистов. Первым среди критериев является объём продаж, который выражается в финансовой составляющей либо в количестве реализованных единиц товаров. Уровень выполнения плана по продаже также часто выражается в процентном соотношении.
Количество привлечённых за определённый период времени клиентов, конверсия лидов в продажи и средний чек также должны учитываться с оговоркой на возможные возвраты товаров и оценку лояльности клиентов. Таким образом, можно получить практически полную картину по работе менеджера по продажам.
Для того чтобы оценка KPI была полноценной, следует установить определённые интервалы, основным параметром которых была бы регулярность. Это позволит более эффективно корректировать действующую стратегию, а значит, принять при необходимости максимально оперативные меры, направленные на улучшение результата. Если система KPI в итоге будет выстроена правильно, то это позволит в полной мере оценить деятельность конкретного менеджера и способствовать росту компании в целом.
Второстепенные моменты, заслуживающие внимание при расчёте KPI менеджера по продажам
Помимо тех показателей, что перечислены выше, имеют также значение те затраты, что были понесены для привлечения представителей ЦА, перешедших затем в категорию клиентов. От этого зависит, насколько эффективно специалист способен располагать имеющимися у него ресурсами с целью генерации продаж. Время, затрачиваемое на полноценное завершение сделки, тоже имеет значение. От этого показателя напрямую зависит индикатор эффективности самого процесса продаж и выявление тех моментов, которые, безусловно, требуют оптимизации.
Естественно, более точными данные будут в том случае, когда для качественного анализа KPI используется специализированный инструмент в сочетании с ПО, способным обеспечить автоматизацию сбора и обработки данных. Таким образом, можно ускорить непосредственно процесс оценивания, визуализировать и оценить информацию.